Die Automobilbranche zeichnet sich heute durch eine hohe Komplexität der Produktion sowie ein indirektes Vertriebssystem unter dem Schutz der europäischen Gruppenfreistellungsverordnung aus. Eine optimierte Integration von Produktionsharmonisierung und Nachfragesteuerung findet derzeit jedoch nicht ausreichend statt.

Christian M.F. Gruß untersucht die Anwendbarkeit von Revenue-Management-Modellen in der Automobilindustrie. Er entwickelt ein Vorgehenskonzept zur simultanen Integration von Markt- und Produktionsbedürfnissen bei gleichzeitiger Deckungsbeitragoptimierung. Der Autor legt besondere Aufmerksamkeit auf die Einbeziehung des Kundenwahlverhaltens und zeigt Szenarien eines künftigen Strukturwandels der Automobildistribution auf. Es wird deutlich, inwieweit ein Revenue-Management-System helfen kann, die Herausforderungen der Neugestaltung zu bewältigen.