Das menschliche Gehirn arbeitet so, dass eine kognitive Last meist vermieden wird. Dabei kommt es dann vor, dass willkürliche Anhaltspunkte beispielsweise das Preisempfinden beeinflussen. In einem Experiment wurde nachgewiesen, dass hohe Zahlen am Ende einer zuletzt vernommenen Telefonnummer eine höhere Preisbereitschaft indizieren, als kleine Zahlen. Produkte können sich wie von selbst verkaufen, wenn die psychologischen Aspekte adäquat berücksichtigt sind. Der Kunde mit seinen psychologisch bedingten Reaktionsmustern sollte dabei Ausgangspunkt aller Marketingüberlegungen sein. Voraussetzung dafür ist allerdings ein umfassendes Verständnis der Psychologie des Kaufes und die Kenntnis der Kunden und deren Segmentierungsmuster. Mit diesem Buch werden diese Voraussetzungen für erfolgreiches Verkaufen geschaffen. Die Leser erhalten einen Einblick in: - psychologische Einflussfaktoren - Entscheidungsheuristiken - aktivierende und kognitive Prozesse - Wahrnehmungspsychologie - soziologische Einflussfaktoren Durch dieses Wissen können Sie den Schlüssel zum Kunden entwickeln!