Der Verkauf ist die Speerspitze des Marketing. Insbesondere jene Unternehmen, die auf wettbewerbsintensiven Märkten tätig sind, müssen eine wirkungsvolle und wirtschaftliche Gestaltung ihrer Verkaufsaktivitäten sicherstellen. Das ist die Aufgabe des Verkaufsmanagements. Dieses Lehrbuch gibt zunächst einen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Konsequenzen, die sich hieraus für den Verkauf ergeben.
Danach werden ausführlich die Gestaltung des Verkaufsprozesses und die Verkaufsmethoden dargestellt. Im Mittelpunkt stehen die Entscheidungen, die vom Verkaufsmanagement bei der Führung der Verkaufsorganisation zu treffen sind. An zahlreichen konkreten Maßnahmen wird aufgezeigt, wie diese Entscheidungen in die Tat umzusetzen sind. Erfolgreiches Verkaufen ist heute ohne fundiertes Marketing nicht mehr möglich. Deshalb wird auch auf die Verzahnung zwischen Verkauf und Marketing eingegangen.